Определите, какое обращение вам подходит
Допустим, специалист делает иллюстрации для упаковки. Один человек спрашивает о разработке рисунка, другой ищет печать готового файла, третий присылает предложение сотрудничества без задачи. Все трое могут попасть в счётчик сообщений, но только первое обращение соответствует выбранной услуге. Заранее обозначьте признаки подходящего запроса: нужный вид работы, понятная задача и готовность обсуждать следующий шаг. Не добавляйте критерии задним числом, чтобы понравившийся канал выглядел успешнее. Разделяйте первоначальные обращения, запросы после уточнения и состоявшиеся заказы. В системах учёта такие этапы могут называться по-разному; важно, что именно означает каждый из них в вашей работе.
Посчитайте несколько ступеней одной цепочки
В учебном примере канал А потребовал 1000 рублей прямых затрат и дал двадцать обращений. Из них два подошли по заранее выбранным признакам, один завершился заказом. Цена обращения равна пятидесяти рублям, подходящего запроса пятистам, заказа тысяче. Канал Б потребовал 1500 рублей и дал десять обращений, пять подходящих запросов и два заказа. Здесь обращение стоит сто пятьдесят рублей, подходящий запрос триста, заказ семьсот пятьдесят. По первому показателю выигрывает А, по последним двум Б. Эти небольшие числа не доказывают устойчивого преимущества. Результат может измениться на следующем периоде, а выручка и трудоёмкость заказов тоже различаются. Но пример показывает, почему оценка только по цене сообщения способна направить внимание не туда. Для сравнения сохраняйте одинаковые границы периода и определения этапов.
Учитывайте время и качество следующего шага
Канал без рекламных расходов всё равно может требовать подготовки материалов, общения и обработки обращений. Записывайте затраченное время отдельно от денежных платежей. Это позволит увидеть, сколько усилий приходится на подходящий запрос, не смешивая фактически потраченные деньги с условной оценкой собственного часа. После обращения человеку должно быть понятно, что произойдёт дальше. Например, специалист уточнит задачу и предложит обсудить объём работы. Не стоит обещать бесплатную готовую иллюстрацию, если имеется в виду только короткий разговор. Честная формулировка помогает уменьшить число контактов с несовпадающими ожиданиями. Для самостоятельного продвижения полезно начать с одного понятного предложения и одного способа добровольно обратиться. Не нужны покупные списки контактов или навязчивые массовые сообщения. Содержательный пример работы и ясное описание задачи дают основу для проверки, кому предложение действительно подходит.
Попробуйте на практике
Сравните два вымышленных канала из статьи на бумаге. Не запускайте рекламу и не используйте реальные контактные данные для этого упражнения.
- Запишите три этапа: все обращения, подходящие запросы, заказы. Для выбранной услуги придумайте два признака подходящего запроса.
- Внесите данные канала А: 1000 рублей, двадцать обращений, два подходящих запроса и один заказ. Рассчитайте затраты на каждый этап.
- Внесите данные канала Б: 1500 рублей, десять обращений, пять подходящих запросов и два заказа. Сравните одинаковые показатели.
- Добавьте пустые строки для затраченного времени, выручки и трудоёмкости заказов. Объясните, почему без этих сведений нельзя уверенно оценить общую выгодность.
Как проверить результат. Для А получаются 50, 500 и 1000 рублей, для Б 150, 300 и 750 рублей. Вы различаете дешёвое обращение и более низкие затраты на заказ, сохраняя оговорку о малом объёме данных.
Частые вопросы
Можно ли считать заявку продажей, если человек оставил номер?
Нет. Передача контакта показывает только соответствующее действие. Заказом стоит считать заранее определённое событие, например подтверждённую договорённость и оплату, если так устроен ваш учёт.
Нужно ли сразу отключать канал с дорогими обращениями?
Одного показателя недостаточно. Посмотрите на соответствие запросов, дальнейшие заказы, затраты времени и сопоставимый период. Маленькая выборка даёт повод для проверки, а не окончательный прогноз.
Самостоятельный разбор темы. Содержание конкретной обучающей программы здесь не представлено.