Вся цена продажи не становится заработком
Возьмём вымышленный проект с одним товаром. Цена завершённой продажи составляет две тысячи пятьсот денежных единиц. Условные переменные затраты на неё, включая закупку и связанные с заказом расходы, равны тысяче семистам. Разница составляет восемьсот. Она идёт на покрытие постоянных расходов и только после этого может участвовать в формировании прибыли. Поэтому умножать всю цену на число заказов и называть результат доходом владельца неверно. Кроме того, заявка, оплаченный заказ и окончательно завершённая продажа являются разными событиями.
Точка безубыточности зависит от расходов периода
Пусть постоянные расходы нашей упрощённой модели составляют двадцать четыре тысячи за месяц и в рассматриваемом диапазоне не меняются с количеством продаж. Делим их на восемьсот и получаем тридцать завершённых продаж. При таком объёме вклад заказов ровно покрывает постоянную часть. Двадцать продаж дают шестнадцать тысяч вклада, поэтому результат модели отрицательный: не хватает восьми тысяч. Сорок продаж дают тридцать две тысячи вклада и восемь тысяч сверх постоянных расходов. Это условные вычисления, а не прогноз спроса или обещание результата.
Красивая формула не исправляет неполные исходные данные
В реальном проекте нужно учитывать комиссии, доставку, возвраты, рекламу, налоги, труд и другие применимые расходы, не дублируя их между категориями. Часть затрат меняется ступенчато или сочетает постоянную и переменную части. Также расчёт прибыли не сообщает, когда именно поступят деньги: закупка может требовать оплаты раньше продаж. Если фактический вклад заказа меньше предположенного, точка безубыточности меняется. Поэтому модель полезна как проверка условий, а не как доказательство гарантированного заработка. Перенос чужой страницы или товара не переносит автоматически спрос, расходы и качество исполнения заказов.
Попробуйте на практике
Посчитайте три сценария на бумаге по условным данным статьи. Не запускайте рекламу, не принимайте оплату и не закупайте товар ради упражнения.
- Запишите цену две тысячи пятьсот и переменные затраты тысяча семьсот на одну завершённую продажу. Найдите разницу и подпишите её назначение.
- Разделите постоянные месячные расходы двадцать четыре тысячи на полученные восемьсот. Укажите, что результат относится к завершённым продажам, а не к заявкам.
- Рассчитайте результат при двадцати, тридцати и сорока продажах: умножьте количество на восемьсот, затем вычтите двадцать четыре тысячи.
- Отдельно выпишите ограничения: все числа условны, расходы должны быть полными, спрос неизвестен, сроки платежей не рассмотрены. Не называйте сценарий планом гарантированной прибыли.
Как проверить результат. Получены минус восемь тысяч, ноль и плюс восемь тысяч соответственно. Точка безубыточности равна тридцати продажам только при заданных условиях. Выручка, вклад заказа и итог после постоянных расходов не смешаны.
Частые вопросы
Если заявок тридцать, расходы уже покрыты?
Нет. В модели считаются завершённые продажи с заданным вкладом. Неоплаченные обращения, отказы и возвраты могут изменить как число продаж, так и расходы.
Что если переменные затраты не меньше цены?
Тогда каждый заказ не создаёт положительного вклада на покрытие постоянных расходов. Простой рост количества не решает эту проблему; сначала требуется пересмотреть исходные условия модели.
Самостоятельный разбор темы. Содержание конкретной обучающей программы здесь не представлено.