Сначала определите, кого считаете
Пусть зарегистрировались сто человек, на эфир пришли шестьдесят, предложение услуги увидели тридцать, а оплатили шесть. Доля оплат среди зарегистрированных составляет шесть процентов. Среди посетителей эфира — десять процентов. Среди увидевших предложение — двадцать процентов. Разные значения не противоречат друг другу. Они отвечают на разные вопросы. Первый показатель описывает весь путь от регистрации, второй — результат среди пришедших, третий — среди тех, кто дошёл до определённого этапа. Поэтому рядом с процентом нужно называть основание расчёта. Также необходимо заранее определить период наблюдения и единицу подсчёта. Один человек может открыть эфир несколько раз, а покупка может произойти позже. Смешивание людей, подключений и заказов делает сравнение неясным даже при правильной арифметике.
Потери на разных этапах требуют разных вопросов
Если зарегистрировавшиеся не пришли, стоит проверить понятность времени, напоминаний и ожиданий от события. Если люди уходят до практической части, полезно посмотреть на длительность вступления и соответствие содержания заявленной теме. Если предложение видят, но не выбирают, вопрос может относиться к его составу или актуальности задачи. Это направления проверки, а не готовые объяснения. Один показатель не доказывает причину поведения людей. Например, небольшой охват предложения может быть связан как с затянутым эфиром, так и с техническими проблемами. Для вывода нужны дополнительные наблюдения. Предположим, во втором учебном эфире зарегистрировались сто человек, пришли восемьдесят, предложение увидели сорок, оплатили восемь. Конверсия среди увидевших предложение осталась двадцать процентов. Общий результат вырос, хотя убеждающая сила самого предложения по этим данным не стала выше.
Прозрачное предложение важнее давления
Вебинар может дать самостоятельную пользу и затем ясно обозначить переход к коммерческой части. Для услуги оцифровки полезно объяснить состав работы, требования к исходным материалам и способ согласования результата. Это помогает человеку оценить соответствие своей задаче. Выдуманный таймер или заявление о несуществующем дефиците создают давление, но не делают предложение понятнее. Если ограничение действительно существует, его объясняют конкретно. Условия и обязательства не стоит прятать в мелком тексте или заменять эмоциональным обещанием. Оценка результата также не заканчивается числом оплат. Важны корректность ожиданий, выполненные обязательства и причины последующих отказов. Однократный рост показателя ещё не подтверждает устойчивость подхода. Для полезного сравнения нужно сохранять одинаковые определения и учитывать различия между аудиториями и событиями.
Попробуйте на практике
Сравните два вымышленных вебинара. Первый: сто регистраций, шестьдесят посетителей, тридцать увидевших предложение, шесть оплат. Второй: сто регистраций, восемьдесят посетителей, сорок увидевших предложение, восемь оплат.
- Для каждого события посчитайте долю оплат среди зарегистрированных и среди увидевших предложение.
- Запишите, какой показатель изменился, а какой остался прежним.
- Предложите два вопроса для проверки различий в посещаемости, не объявляя ответы заранее известными.
- Определите одинаковый период учёта и правило подсчёта людей, чтобы сравнение можно было повторить.
Как проверить результат. Получены шесть и восемь процентов от регистраций, но по двадцать процентов от увидевших предложение. Рост числа оплат не выдан за доказательство улучшения каждого этапа.
Частые вопросы
Существует ли один правильный процент конверсии вебинара?
Нет. Показатель выбирают под вопрос, который изучают. Для понимания обязательно указывать числитель, знаменатель и период расчёта.
Можно ли сравнить два эфира по одному числу продаж?
Можно описать количество, но трудно объяснить разницу. Нужно учитывать размер и состав аудитории, посещаемость, условия предложения и правила учёта.
Самостоятельный разбор темы. Содержание конкретной обучающей программы здесь не представлено.