Период поступления и период завершения могут различаться
Пусть за неделю пришло двадцать новых обращений. Из них к концу недели два завершились продажей, три закрылись без продажи, а пятнадцать остаются в работе. Кроме того, в ту же неделю завершились восемь продаж по более ранним обращениям. Общий результат недели действительно равен десяти продажам. Но только две относятся к двадцати новым заявкам. Если разделить все десять на двадцать, числитель и знаменатель будут описывать разные группы. Полученное число можно вычислить, однако называть его конверсией новых заявок некорректно.
Разные знаменатели отвечают на разные вопросы
Для новой группы доля уже состоявшихся продаж на конец недели равна двум из двадцати, то есть десяти процентам. Среди закрытых обращений той же группы было пять исходов: две продажи и три отказа. Доля продаж среди закрытых равна двум из пяти, то есть сорока процентам. Эти значения не противоречат друг другу, потому что знаменатели различаются. Первое описывает текущий результат всей группы, второе только завершённые случаи. Пятнадцать открытых обращений нельзя без основания записать ни в будущие победы, ни в окончательные потери.
Для сравнения нужен одинаковый срок наблюдения
Если одну группу оценить через два дня после поступления, а другую через месяц, более зрелая группа может иметь больше завершённых исходов просто из-за времени. Поэтому при сравнении фиксируют дату поступления, дату оценки, определение продажи и правила учёта повторных обращений. Также полезно различать источники и типы заявок, если их условия существенно отличаются. Числа помогают найти вопрос для проверки, но не доказывают автоматически, что один менеджер работает лучше другого. Для такого вывода нужны сопоставимые задачи и более широкий контекст.
Попробуйте на практике
Соберите три показателя на бумаге по вымышленной неделе. Настоящие клиентские данные, система управления продажами и доступ к рабочим отчётам не нужны.
- Нарисуйте группу из двадцати новых заявок и подпишите её исходы: две продажи, три закрытия без продажи, пятнадцать открытых. Проверьте, что сумма категорий равна двадцати.
- Отдельно запишите восемь продаж из более ранних обращений. Получите общий итог недели десять продаж, сохранив отметку о происхождении каждой части.
- Вычислите два отношения для новой группы: две продажи к двадцати обращениям и две продажи к пяти закрытым. Подпишите десять процентов как текущую долю по группе, сорок как долю среди закрытых.
- Объясните, почему десять общих продаж нельзя делить на двадцать новых заявок для оценки их конверсии. Добавьте дату следующего наблюдения условно, без предположения, чем завершатся открытые случаи.
Как проверить результат. Получены десять продаж за неделю, десять процентов по новой группе на текущую дату и сорок процентов среди её закрытых обращений. Пятнадцать открытых случаев сохранены отдельно, итоговая конверсия группы не объявлена известной.
Частые вопросы
Можно ли вообще использовать число продаж за неделю?
Да. Оно описывает объём завершений в выбранный период. Ошибка возникает при подмене им результата конкретной группы поступивших заявок, а не в самом подсчёте.
Нужно ли ждать закрытия всех заявок перед любым анализом?
Нет. Можно анализировать промежуточное состояние, если явно указаны дата и открытые случаи. Такой показатель следует сравнивать с группами аналогичного возраста и сопоставимых условий.
Самостоятельный разбор темы. Содержание конкретной обучающей программы здесь не представлено.